Biznes

Z jakimi klientami lepiej nie współpracować?

Istnieje wiele poradników jak zdobyć klienta, sami niedawno opublikowaliśmy wpis „10 rewelacyjnych sposobów na zdobywanie klientów”. Ale co robić, kiedy już potencjalni kontrahenci bombardują nasz drzwiami i oknami a serwer pocztowy dymi ? Czy każda współpraca jest opłacalna? Niekoniecznie … W niniejszym wpisie postaramy się podpowiedzieć – jakich klientów należy unikać.

Klient nie należy do grupy docelowej.

Jeżeli prowadzimy warsztat samochodowy, wyspecjalizowany w lakiernictwie zabytkowych samochodów – nie powinniśmy marnować naszego czasu na zdezelowane auta codziennego użytku. Klienci to zauważą i nie będzie to ani opłacalne, ani korzystne. To tak, jakby pięciogwiazdkowy kompleks wypoczynkowy wydzielił część pomieszczeń na hotel robotniczy… Ucierpi na tym prestiż, a klienci z całą pewnością nie będą zadowoleni.

We wspomnianym wcześniej artykule o pozyskiwaniu klientów, mówiliśmy o wirtualnych markach. Jeżeli żadna z naszych marek nie skorzysta na zainteresowanym nami kliencie – powinniśmy odpuścić. Powód tego może być dwojaki. Nasz wizerunek może nie skorzystać na takiej współpracy albo nawet na niej stracić. Możliwe też, że nie posiadamy odpowiedniej specjalizacji w danym polu, aby zapewnić usługę na odpowiednim poziomie.

Nie opłaca się.

Nie zawsze widać od razu, że jakaś współpraca nie jest nieopłacalna. Czasami zapominamy o ukrytych kosztach czy o tym, ile tak naprawdę kosztuje godzina pracy naszej firmy. Jeżeli na ten przykład, nasza agencja interaktywna zamieniła się w software house – używanie jej zasobów do stworzenia strony za 1000 złotych będzie po prostu nieopłacalne. Pewnych rzeczy nie da się zrobić szybciej, a wykwalifikowani specjaliści kosztują. Innym przykładem może być przyjmowanie zleceń na wytworzenie bardzo małych partii produktu. Zmorą branży projektowania i druku 3D są klienci, którzy posiadają mały budżet, a wymagają od nas wyprodukowania unikalnego produktu. Jeżeli nie rozumieją, że projektowanie trwa i kosztuje, a co za tym idzie – cena musi być adekwatna – podziękujmy za współprace.

Niektórych klientów po prostu nie stać na nasze usługi i nie ma tym nic nadzwyczajnego. Usilne dopasowywanie swojej oferty do niemal każdego klienta to błąd, który często popełniają niedoświadczone osoby. Należy się go wystrzegać. Nieopłacalnych klientów nie należy też traktować na zasadzie „będę miał do portfolio”. Szkoda naszego czasu, a przy małym budżecie prawie na pewno nie zrealizujemy czegoś, czym warto się chwalić.

Klient nie wie, czego chce.

Klient zamawia w naszej firmie sklep internetowy. Daliśmy mu standardową umowę, która nie wyszczególnia zbytnio warunków zaprzestania współpracy (błąd). Co dwa dni słyszymy, że należy zmienić kolorystykę, co chwilę dosyłane są nowe zdjęcia, a te już wgrane należy skasować. Należy zmienić specyfikację produktów – usunąć stare, a na ich miejsce dać nowe. Trzy dni później zmiany należy cofać. Klient usłyszał od kolegi o nowej, fenomenalnej wtyczce – trzeba ją zainstalować. Klient stwierdził, że kolega ma sklep oparty o inny CMS – znowu zmiany…

Nawet jeżeli zmiany są odwzorowane w finałowej cenie naszej usługi czy produktu – to cała ta współpraca kosztuje nas bardzo dużo nerwów. Wszystko to źle odbija się na pozostałych projektach, czy też nawet życiu osobistym…

Zdarzają się osoby, które zmieniają zdanie częściej niż skarpetki. Współpraca z kimś takim to niemal pewna strata czasu i co za tym idzie – pieniędzy.  Mało tego, nawet jeżeli finalnie uda nam się coś uzgodnić, to efekt końcowy prawie na pewno nie będzie dla klienta satysfakcjonujący. Jeżeli czujemy, że nasz klient jest jedną z takich niezdecydowanych osób – nie wahajmy się nie podejmować z nim współpracy. Co złośliwsi mogą takiego klienta potraktować jak kukułcze jajo i podrzucić go konkurencji.

Klient, z wysokimi wymaganiami.

Zajmujemy się drukiem 3D i prototypowaniem. Klient przynosi do nas jakiś przedmiot, który wymaga zeskanowania, a następnie wydrukowania… No dobrze. W pewnym momencie okazuje się jednak, że chodzi o ceramiczny wydruk 3D. Takiego sprzętu nie mamy…

Dość oczywista sprawa. Klient wymaga czegoś, czego nie jesteśmy w stanie spełnić. Może to być spowodowane tym, że nie mamy odpowiedniego sprzętu, umiejętności czy sił przerobowych. W przypadku tego ostatniego scenariusza, warto jednak rozważyć, czy w grę nie wchodzi współpraca z kimś z branży. Lepiej podzielić duży tort na dwie części i samemu zjeść połowę – niż cały wyrzucić do kosza. Niekiedy warto rozważyć współprace na zasadzie white-label product. Polega ona na tym, że sygnujemy pewne produkty swoją marką, a wykonuje je inna firma. Rozwiązanie to może sprawdzić się na przykład we wspomnianym wcześniej software housie, który specjalizując się w jednego rodzaju rozwiązaniach – inne oferuje w tym właśnie modelu biznesowym.

Klient nie jest jeszcze gotowy na to, czego tak naprawdę chce.

Sytuacja nie jest tożsama z klientem, który nie jest naszym targetem. Mówimy tutaj o osobie, która z dużą dozą pewności w końcu znajdzie się w naszej grupie docelowej. Jeżeli na przykład handlujemy wyposażeniem biura i odwiedza nas osoba, która opowiada, że planuje założyć jakąś działalność gospodarczą. Z dalszej części rozmowy wynika, że brakuje jej jeszcze kilku rzeczy – czy to kompetencji, czy to kapitału albo czasu (np. urodziło mu się właśnie dziecko). Choć moglibyśmy takiej osobie sprzedać nasz produkt czy usługę – warto zasugerować powstrzymanie się od zakupu. Dlaczego? Chodzi o retencję klienta. Osoba, która tak naprawdę nie jest jeszcze gotowa na biznes, kupi coś od nas tylko raz. Jeżeli zaś posłucha się naszych rad, wstrzyma się ze swoimi działaniami, to zwiększy szanse powodzenia. Taki klient będzie z nami częściej współpracował, przez co finalnie – więcej zarobimy.

Nadgorliwy klient nie rozumie procesu wytwórczego

Wyobraźmy sobie sytuacje, że Twoja firma projektuje stronę www bazującą na dedykowanym oprogramowaniu i serwerze zewnętrznej firmy. Klient chce mieć wszystko na wczoraj i naciera na Ciebie niczym rozjuszony Joe Frazier na Muhammeda Alego w legendarnej walce Thrilla in Manilla. Dodatkowo zarzuca Ci niekompetencję. Niestety, nie możesz w żaden sposób przyspieszyć prac – ponieważ jesteś uzależniony od zewnętrznego dostawcy oprogramowania i wciąż czekasz na dostęp do serwera. Klient tego nie rozumie i robi się nerwowo…

Coś po prostu nie gra…

Teoretycznie wszystko wygląda tak, jakby miało pójść w dobrą stronę: klientowi podoba się nasze protfolio czy też zakres oferowanych produktów, odpowiadają mu ceny, chce nawiązać współprace. Wszystko wydaje się być w porządku, nie ma najmniejszych zgrzytów. Jest aż zbyt pięknie, aby mogło być prawdziwie. Instynkt każe uważać, zapala się w głowie czerwona lampka… W takiej sytuacji, jeżeli do tej pory mogliśmy polegać na naszej intuicji – nie zawahajmy się jej posłuchać. Jeśli ma to ekonomiczne uzasadnienie – w relacjach B2B skorzystajmy z wywiadowni gospodarczej. Możemy również sprawdzić, czy naszego klienta nie ma przypadkiem na liście dłużników.

 

Nie każdy kto nawiąże z nami kontakt, jest idealnym klientem. To oczywiste. Nie każdy jest też materiałem na jakiegokolwiek klienta – to już mniej oczywiste. Szczególnie dla osób niedoświadczonych czy też po ludzku pazernych. Czasami nie opłaca się nawet próbować nawiązywać współpracy. Ale istnieją również inne rozwiązania. Jednych klientów możemy „zostawić na później”, innych z kolei obsłużyć korzystając ze współpracy z innymi firmami. Temat współpracy z innymi firmami z naszej branży, także na zasadzie wspominanego white-labelingu omówimy jeszcze w przyszłości.

Biznes Marketing

Platforma skupiająca ludzi przedsiębiorczych nastawiona na wsparcie, wymianę wiedzy i doświadczeń! Stawiamy na rozwój i poruszamy wiele zagadnień z zakresu: biznesu, szeroko pojętego marketingu, technologii, rozwoju osobistego, budowania marki.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Close